Podręcznik sprzedawcy

Analiza klienta

Należy zwrócić uwagę, że odwiedzający i klienci to całkowicie odrębne podmioty. 

Odwiedzający to osoba nieznana (jeszcze niezarejestrowana lub niezalogowana), która przegląda Twój sklep.
Klient natomiast jest już rozpoznany przez sklep (zarejestrowany lub zalogowany).

Przyciąganie odwiedzających

Zwiększanie liczby odwiedzających samo w sobie nie ma znaczenia. Służy jedynie jako wskaźnik zmian popularności sklepu w danym okresie.

Pozyskiwanie nowych subskrybentów

Jeśli pozwolisz, by sklep żył własnym życiem, nie zmieniając niczego, liczba subskrybentów powinna być stała, ewentualnie odrobinę malejąca. 
Znaczny wzrost lub radykalny spadek są sygnałami zmiany w Twoim sklepie. 

Wiele czynników może wywoływać tego typu zmiany:

• Kampania reklamowa przyciągająca nowych odwiedzających.
• Wszelkiego rodzaju promocje, wyprzedaże i konkursy przyciągające uwagę i ciekawość odwiedzających; prowadzi to nie tylko do ożywienia w Twoim sklepie, ale również zwiększa ruch. 
• Estetyka: zmiana szablonu graficznego może zniechęcić odwiedzających, podobnie jak niepoprawna ortografia i niezrozumiały tekst.

Impuls zakupowy czy zaplanowana decyzja?

Kupujący określany jest jako "spontaniczny" (lub "impulsywny"), gdy dokonuje nieplanowanego wcześniej zakupu, na sam widok produktu lub jego warunków zakupu (aktualna promocja, opis, zdjęcie, cena...).

Zakupy nazywane są zaplanowanymi wtedy, gdy konsument poświęca czas na:

• przestudiowanie wszystkich informacji o produkcie,
• porównanie danego produktu z konkurencyjnymi na rynku,
• przemyślenie zakupu i jego konsekwencji.

Uwzględnianie profilu kupującego

Należy zatem brać pod uwagę znaczenie informacji prezentowanych każdemu z typów konsumentów.

Przykładowo:

• Promocja może być przekonująca dla spontanicznego konsumenta.
• Aby skusić konsumenta, który robi zakupy w sposób zaplanowany, trzeba najpierw przejrzeć oferty dostępne na rynku, a potem właściwie wycenić produkt. Zwracaj uwagę na opisy, zdjęcia i prezentacje, oferuj szeroką gamę przewoźników z opcją szybkiej dostawy... Tak naprawdę liczy się każdy drobiazg. 

Lojalność klientów

Wysłanie klientowi prezentu urodzinowego jest sposobem na zyskanie jego lojalności. 

Utrzymanie klienta przynosi więcej zysków niż pozyskanie nowego. Ważne jest zatem przekonanie go do powrotu do Twojego sklepu. 

Przekazanie informacji ustnej również jest sposobem na zwiększenie satysfakcji klientów: niezadowolony klient nie przyciągnie nowych.

Można to osiągnąć na kilka sposobów:

Działania sporadyczne

Nagrody w postaci rzeczowej (ukierunkowane promocje i spersonalizowane prezenty - zarówno produkty jaki usługi), nagrody nierzeczowe (priorytetowa obsługa zamówienia lub produktu), nagrody pieniężne (vouchery, obniżki, kompensaty).

Działania długotrwałe

Karty i punkty lojalnościowe, które nie tylko wspierają komunikację między sprzedawcą a kupującym, ale także przynoszą konsumentom korzyści (oferty indywidualne, obniżki). 
Takie działania nie tylko zachęcają klienta do zakupów, ale skłaniają również do systematycznego powrotu do sklepu.

Ożywienie sklepu

Oferty i reklamy przyciągają klientów i odwiedzających, generując ruch w Twoim sklepie. 

Istnieje kilka sposobów, by ożywić sklep:

Newsletter

Wysyłaj wszystkim swoim klientom regularne maile po to, by informować ich o nowych produktach lub poruszyć określoną kwestię. 

Sondaże i ankiety

Angażuj użytkowników, pytając ich o to, w jaki sposób korzystają ze sklepu. 
Pomogą w tym sondaże i ankiety badające satysfakcję klientów. 

Konkursy

Organizuj gry i konkursy w Twoim sklepie, niezależnie od tego, czy miałyby mieć charakter promocyjny, czy nie. Nie tylko ożywią one stronę, ale również pomogą w zwiększeniu ruchu i przyczynią się do budowania lojalności.

Forum dyskusyjne

Miejsce, w którym odwiedzający i konsumenci mają możliwość zamieszczania i odczytywania informacji o sklepie to idealne rozwiązanie, by uczynić sklep bardziej interaktywnym i zachęcić użytkowników do komunikacji z Tobą. 

Czat

Dyskusja na żywo może doprowadzić nawet do wprowadzenia nowych usług (takich jak pomoc czy wsparcie online). 

Ukierunkowanie klientów

Aby każda z twoich wiadomośc miała odzew, musisz wiedzieć do jakiego rodzaju klientów jest ona adresowana.

Wiedza o swoich odbiorcach jest niezbędna aby wybrać odpowiednie narzędzia i przekonać każdą grupą docelową.
Ograniczenie zakresu swojej komunikacji do grupy klientów jest najlepszym rozwiązaniem, jeśli chcesz mieć odpowiednie oferty.
Personalne informacje o klientach pozwalają lepiej określić profil typowego klienta i lepiej skroić promocje na swojej stronie według różnych kryteriów.

Gdy klienci są właściwie ukierunkowani

Korzystanie z tych informacji w celu podjęcia działań na grupie docelowej może zwiększyć sprzedaż.

• Rozpoczynając kampanie reklamową przeznaczoną wyłącznie dla grupy klientów którzy mogą być zainteresowani daną ofertą, a które zostały wysłane w określanym czasie lub do określonych lokalizacji.
• Kontakt przez e-mail/Newsletter od grupy klientów.

W razie problemów...

Monitorowanie w czasie rzeczywistym nie jest tylko narzędziem, aby zaspokoić ciekawość sprzedawców, jest to szczególnie skuteczny sposób rozwiązania problemów związanych z klientem.

Jeśli masz problem z klientem, czy klient ma problem ze sklepem, Strona klienta PrestaShop pozwala się skupić na konkretnym kliencie i przeglądać jego specyficzną konfiguracje, ustawienia i historie zakupów.
Można również śledzić klienta podczas swojej nawigacji na swojej stronie internetowej, strona po stronie, tak, że można pomóc w sposób terminowy i efektywny.

Analiza produktów

Weryfikacja sklepu i jego kontentu

Te statystyki pokazują przegląd produktów w celu zapewnienia spójności w sklepie.

Czasami nie łatwo jest obsługiwać cały sklep. Aby uniknąć zapomnienia o opise produktu, automatyczne powiadomienie zasugeruje kompletny opis przedmiotów, które nie posiadają jeszcze konta.

Skup się na rodzajach produktów które się sprzedają!

Rankingi pokazują największe sukcesy lub największe porażki wśród twoich produktów.

Działając na sukces danego produktu

Jeśli produkt jest popularny, to byłoby rozsądne, aby rozszerzyć game produktów powiązanych z nim. Na przykład, jeśli pióro sprzedaje się bardzo dobrze, można zaoferować inne produkty związane z tym typem produktu, takie jak stojak na długopis, piórnik... To nazywa się cross-selling.

Jeśli dany produkt nie jest wystarczająco konsultowany, lub kupowany o to kilka wskazówek:

• Sprawdź spójność jego opisu i zdjęcia mu towarzyszące.
• Sprawdź czy produkt ten został umieszczony we właściwej kategorii, lub jeśli nazwa tej klasy jest dobrze dobrana.
• Pamiętaj, aby więcej informować o tym produkcie więcej go promować,  rozpoczynając promocje od niego i zaczynając kampanie reklamową z nim...

Jeśli te rozwiązania nie działąją, to może lepiej się skupić na produktach które się sprzedają i usunąć ze swojego sklepu te które się nie sprzedają.

Przyjęcie strategii marketingowej, która pasuje najlepiej

Każdy produkt żyje swoim cyklem. Podzielony na cztery główne okresy, cykl życia ma szczególne cechy i różne wskaźniki wzrostu i celów marketingowych.

Te cztery etapy to: inicjowanie, wzrost, dojrzałość i spadek.

Identyfikując na którym etapie aktualnie jest dany produkt, pozwala zaadaptować swoją strategie marketingową, albo optymalizować swoją wydajność.

Idendyfikuj fazy swojego produktu i działaj!

Podczas fazy wstępnej: nowy produkt na rynku będzie miał umiarkowany wzrost. Musisz mocno inwestować w promocje w celu informowania konsumenta i zachęcić go do kupna nowego produktu. Twoim celem powinno być, to aby produkt był znany, więc nie wahaj się go promować, organizować gier lub umieścić reklamy miejscowej w celu zapewnienia bardzo dobrej widoczności. Im bardziej produkt jest widoczny dla konsumenta, to lepiej się sprzedaje w fazie wstępnej.

Podczas fazy wzrostu: koszty promocyjne i inne koszty są redukowane, a sprzedaż rośnie. Celem jest wspieranie jej rozwoju o ile to możliwe. poprawa jakości produktów i rozszerzanie swojej lini produktów, aby przekonać jeszcze więcej klientów do zakupu, zwiększenie dystrybucji, kontynuując kampanię komunikacyjną, stopniowo obniżając ceny.

Podczas fazy dojrzałej: sprzedaż osiągnie swój szczyt, tempo zwalnia. Celem jest utrzymanie produktów na pierwszym miejscu. Jest to już faza inaczej niż w dwóch poprzednich w której konkurencja może być ostrzejsza. Dlatego też, w celu zabezpieczenia swojej pozycji. masz kilka opcji:

• Rozwiń swój rynek poprzez ukierunkowanie na inny rodzaj klientów.
• Zaktualizuj linię produktów poprzez tworzenie pakietów w celu zwiekszenia sprzedaży.
• Zachowuj klientów.
• Zmień pewne elementy kompozycji marketingu. (zobacz: https://pl.wikipedia.org/wiki/Kompozycja_marketingowa), takich jak cena, dystrybujca, czy usługi.

Analizuj i zrozum ewolucje konkretnego produktu

Statystyki związane z unikalnym produktem, które pomogą Tobie zrozumieć, dlaczego produkt przeszedł gwałtowny spadek/wzrost.
Można również korzystać z tych danych, aby odbudować swoją pozycje zgodnie z ewolucją tego produktu, bądź skonsultuj te dane wyłącznie w celach informacyjnych.

Zapewnienie przejrzystości kategorii

Co sprawia, że ludzie chcą odwiedzić daną kategorie od pierwszego wejrzenia?

Kategoria produktu musi mieć nazwę, która przyciąga uwagę odwiedzającego: musi być miarodajna i zaciekawić ludzi.

Nazwy kategorii takie jak "Różne" lub "Cała reszta" nie są zalecane. Ponadto produkty w tych kategoriach są niejednorodne.

Więc upewnij się, że prawidłowo nazwałeś każdą kategorię i że każdy produkt w tej kategorii pasuje do niej.

Umieszczenie systemu sponsorskiego na miejscu

Reklamowe rozprzestrzenianie się, gdzie klient nagradzany jest (podarunkami, zniżkami i punktami)  i gdy przyprowadza on nowego klienta do sklepu za pomocą rekomendacji wysłanej do jego znajomych.

Można skonfigurować system punktów sponsorskich w którymj klient, który się rejestruje może wspomnieć o adresie e-mail swojego sponsora, który  wtedy otrzyma dużą liczbę punktów dla każdego. Sponsorowany klient może otrzymać prezent powitalny. Jeśli sponsorowany klient staje się sponsorem dla innych ludzi, dla własnego sponsora to będzie zbyt korzystne.

Ta technika jest bardzo przydatna, aby pozyskać nowych klientów, Zachęca pocztą pantoflową i nadal przyczynia się do lojalności klientów.

Oferowanie cross-sellingu

Cross-selling jest to technika komercyjna oferująca przy zamawianiu produkt uzupełniający Zobacz  http://en.wikipedia.org/wiki/Cross-selling.

Cross-selling jest dostępny w różnych formach:

Dodatkowa sprzedaż

Jest przeznaczona do proponowania produktów związanych z głównym produktem.

Na przykład jeśli głównym produktem jest odtwarzacz MP 3, można zaproponować tradycyjną gamę produktów, które uzupełniają  wybór  odtwarzacza MP 3 (pokrywa ochronna, głosnik, złącza, słuchawki, zestaw słuchawkowy...).

Up-selling albo drogie produkty

Pozwala konsumentowi przejść do droższych produktów i kupić produkt droższy, niż ten który początkow wybrał. Ta technika może zwiększyć sprzedaż produktu uzupełniającego. Na przykład, oferujesz wysokiej klasy komputer, podczas gdy wybór klienta był skupiony na komputerach średniej klasy.

Wtórna sprzedaż

Twój sklep proponuje produkty, które są zbliżone do tych wybranych przez użytkownika.

Na przykład można umieścić na przodzie:

• "Filmy tego samego reżysera"
• "Ci którzy kupili ten produkt kupili również:"

Pakiety

Chodzi o to, aby połączyć głowny produkt  z akcesoriami po atrakcyjniejszej cenie niż gdyby klient kupił je oddzielnie, w celu sprzedaży produktu, który klient nie miał zamiaru kupić. Przykład: Opakowanie z telefonem komórkowym z niektórymi akcesoriami. .

W ten sposób, poprzez oferowanie dodatkowych produktów do istniejącej lini, pomaga zwiększyć średni koszyk i dać wgląd do produktów, które mają zbyt mało podobienstw.

Kluczem jest komunikacja

Reklama jest formą komunikacji zaprojektowaną, aby zwrócić uwagę i skłonić konsumenta do zakupu produktu.
Więc trzeba znać swój produkt w celu uczynienia go rozpoznawalnym jeśli jest on nowy i zwiększyć sprzedaż istniejącego produktu lub lojalności klienta do sklepu.

Ważne jest aby pamiętać, że kampania reklamowa nie może być oceniana wyłącznie po ilości odwiedzających, ale po ich jakości. Rzeczywiście, niektórzy użytkownicy mogą po prostu surfować bez kupowania czegokolwiek. Czasami lepieć mieć mniej klientów, a lepszych, niż więcej, a mniej zainteresowanych.

Istnieje kilka rodzajów reklamy.

"Płatność za kliknięcie"

Przed dodaniem reklamy w wyszukiwarce, musisz ustawić swój budżet. Im wyższa wartość, tym częściej będą wyświetlane reklamy, Zalecamy, aby właściwie kierować reklamy tak, żeby pojawiać się tylko w niektórych krajach i językach, a także starannie wybierać poszczególne słowa kluczowe. Ponadto, aby prawidłowo kierować odwiedzających, których chciałbyś pozyskac.

Produkt lub pakiet kampanii

Mając banner lub pokazywać produkt na stronie głównej swojego sklepu.

Plotka (nagrodzenie za pośrednictwo odsyłania)

Wszyscy mówią i komunikują się Chodzi o to, że użytkownicy sami wysyłają zalecenia do swojego otoczenia o ofercie, produkcie, czy korzyściach płynących z Twojego sklepu. Informacja rozprzestrzenia się bardzo szybko, a jej zasięg jest wzbogacony poprzez to w jaki sposób ludzie komunikują się w internecie.

Analiza zamówień 

Rozwiązanie na miarę klientów

Znając czas jaki klient poświęca na daną czynność, można analizować wyniki w kolejności, czy zakup jest dokonywany po analizie, czy jest spontaniczny.

Dostosuj stawki na podstawie tych zachowań, można powiększyć opis, dodać więcej zdjęć, a następnie zwrócić uwagę klienta  na moment na dany produkt w krótkim czasie...).

Adaptacja rabatów dla klientów

Dane te umożliwiają sprzedawcy określenie jakie są ulubione rabaty klientów i jak ich używać

Jak dostosować te rabaty?

Ustalelnie kwoty tego kuponu nie jest jasne. To musi być delikatna równowaga pomiędzy zachęceniem klienta do zakupu i zwróceniem uwagi, a nie straceniem zbyt dużo pieniędzy z powodu zbyt dużego zainteresowania.

Jeśli kupon jest wykorzystywany przez cały czas, można nieco zmniejszyć jego ilość, aby zaoszczędzić trochę pieniędzy, biorąc pod uwagę, że cieszy się popularnością wśród wielu użyIkowników.

Można również usunąć kupony, które, są rzadko, bądź nigdy nie używane.

Cel

Jakie powinny być cele

Priorytetem powinno być jasne określenie celów, wskaźników i wydajności sklepu. Ważne jest, aby zauważyć, że wszystkie te cele powinny mieć ograniczenie w czasie, w celu ustalenia, czy warunki te są spełnione, czy nie.